明码标价重构交易效率（念念有余）

前一段时间看一个视频访谈，九号公司董事长高禄峰在接受采访时表示，他很惊讶地发现电动自行车这个行业发展这么多年，并没有做到明码标价，还需要讨价还价。他把九号公司出品的电动车明码标价当作一个进步。

笔者当年上大学，有一次讨论课，有一个有社会经验的学长介绍，要把价格定高一些，给别人充分的讨价还价的空间。这种情况确实很常见，比如到商贸市场买衣服，需要大刀阔斧地砍一刀，然后再小心翼翼地往一起撮合价格，很少有店主能爽快地答应，双方数个回合撕扯往往还是谈不拢，这时候买家佯装要走，等店主喊住自己，以试图探出店家底价。

通常这个过程会出现卖家的要价、买家的还价和最终成交价。如果买家能把价格尽量压低成交，是一件很有面子值得炫耀的事情，国人喜欢让别人猜测一个商品的价格，然后告诉对方实际成交价远低于此，从而获得对方对自己砍价水平高的恭维。

讨价还价的前提是价格不透明，买卖双方都尽力为自己争取利益。卖家每卖一件商品，就要跟买家进行博弈，这让整个销售过程效率很低。村民也比较有时间，为了谈价费劲口舌。店家每卖一件商品就要进行一次谈判，效率也很低。

笔者年幼时曾随长辈出售自家种植的西瓜，将平板车装满，沿着土路到周围村庄去，若有人上来询价，就会把价格报高一些，等对方来还价，往往还要给别人少算些斤两，还要抹去零头，以让对方感到满意。一车西瓜要游走数个村庄，有时会到售卖烟叶的烟站门口守候，等待那些刚卖了烟叶手中有钱的顾客。

这种情况在《江村经济》中也有记载，小贩用船载着他们的产品到周围的村子来兜售，这些小贩只盼望回去时赚到一些钱，对每一笔交易并不坚持一个固定的价格。譬如卖者报一个价，三个甜薯卖两个铜板，买者并不和他讨价还价而是给了钱以后，再拿几块甜薯。这种讨价还价之所以被双方接受可能是由各种因素造成的：卖者对价格没有严格的概念，买者对他自己的要价也没有严格的想法。付钱以后买者拿取额外货物的量不会超过买者看来是合理的范围，通常拿几块甜薯的是女性，男性会认为有损尊严。如果没有拿甜薯，那么卖者将不经要求自愿多给一些。女性购买个人用品时，也会委托商贩购买，这时候会先谈论一个价格，如果价格没谈拢，就不会委托商贩购买。

书中记载的情形距今已有百年，情况几乎没有变化，谈价的风气依然如此浓厚。笔者年幼时四处游走兜售西瓜，但不在本村出售，其他村落的瓜农应该也是如此吧，现在看来，就是本村都是熟人，不好谈价还价，怕伤了面子。

但是村中小卖部就不用谈价，店主会定下一个价格，如果定价太高整个村庄将会知晓，客人将减少在此购物。因此店主将会小心翼翼地使用定价权，可以有较为合理的利润，又不至于让顾客厌烦。如果顾客领着孩子前来，则会散发糖果，以增加黏性。

在村子中，需要讨价还价的场合主要是陌生商贩，或者比较大额的产品。比如对方来收购大蒜、小麦等农副产品，收购生猪，就会商讨出一个价格。本村村民之间，如果是转让宅基地也会进行讨论，因为这种情形较少出现，如此大宗的商品很难评估，需要双方讨论，即使在城市出售二手住宅也是如此，双方需要通过讨价来减少价差。

确定价格有很大的好处，如果价格明确，双方都不用费口舌，交易就会简单很多。

九号公司董事长给电动自行车定价，可以减少双方讨价还价的精力。和村中的店铺一样，商家此时给出的定价，也会尊重市场规律，寻求合理利润。价格明确，也方便购买者比较。一手住宅也会给出明确价格，商家所要考虑的是销售是否顺畅。

电商平台能有如今规模，就得益于价格明确，入驻平台的商家都会标出价格，消费者很快就能找到心仪商品。

当商品价格摆脱模糊博弈，从田间地头到电商平台，价格透明化进程正重塑商业文明的底层逻辑。值得注意的是，完全价格透明并非万能解药。在大宗商品交易、工程招标等复杂场景中，个性化议价仍是必要手段。建筑行业招投标的“围标”“陪标”乱象，恰恰暴露了标准化定价在高度定制化需求前的局限性。

熟人社会的本村小店恪守固定价格，而面对陌生商贩时又回归议价传统；城市二手住宅交易需议价消弭信息差，但新房市场则依赖价格公示建立公信力。经济学家张五常提出的“交易费用理论”在此得到验证——定价模式的选择本质是交易成本最小化的函数。

从田间地头的西瓜叫卖到智能制造企业的战略抉择，定价方式的变迁映射着中国经济的深层进化。当九号公司选择以价格透明打破行业潜规则时，实质是在参与一场关乎交易效率的价值革命。这场静默的变革，或许正在重新定义商业文明的基本法则——在信息时代，确定性既是风险对冲的盾牌，更是价值创造的利剑。